2.6万启动资金，三年时间月流水千万，这三个人打造亲子玩乐版“唯品会”

- 文丨小饭桌新媒体记者 徐传达 -

- 编辑丨袭祥德 -

自2014年初，刘鑫恩带着3个人团队，怀揣2.6万资金开始创业，中间可谓一波三折。

从周边游到亲子游，从团购到自营，从自营到半自营，连续的试错和主动转型，每一次的决策犹疑都可能断送这个小小创业公司的未来。

“到2016年，周边游这样的创业公司大部分都死了。”作为琥珀亲子游创始人，刘鑫恩告诉小饭桌，那个时候的琥珀亲子游几次转型之后，还没有一个特别有前景的方向。

刘鑫恩拍板，决定将公司打造成亲子娱乐领域的“限时特卖”平台，就像唯品会一样。

刘鑫恩还记得，第一个他们谈的是成都某个商场的特价海洋球门票，结果门票上线不到一个月就卖出30000份，这让平时只有周末人数才比较多的海洋球项目直接爆仓。

创业多年、一直苦于找不到合适的入局方式的刘鑫恩突然有了思路：利用粉丝群体，通过限时特卖的方式售卖亲子玩乐门票。此前刘鑫恩做过社交媒体方面的创业，对如何吸引和经营粉丝颇为得心应手。

“把琥珀亲子游打造成一种营销手段，而非一个流量分发渠道，就能获得商家更低的折扣优惠，也避开了和OTA巨头正面的竞争。”刘鑫恩补充解释自己的降维逻辑。

此后，琥珀亲子游全面转型为亲子玩乐特卖平台，针对一二线城市中产亲子家庭，售卖包括景区主题乐园类、亲子酒店类、儿童剧类、自营产品类等在内的高频消费、高毛利的品类商品。

如今，琥珀亲子游已经开通成都、重庆、上海、杭州四个城市，服务客户超过40万，3个月复购率超过60%，月流水超1000万。目前，该项目正在进行下一轮融资，由凡卓资本（小饭桌旗下专业的投融资顾问品牌）担任独家财务顾问。

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试出来的商业模式

创业之初，刘鑫恩想做的其实是周边游，彼时的周边游也是颇为热门的赛道，比如周末去哪儿、六人游等等。

但没几个月的试验，刘鑫恩泄气不少：周边游的人群复杂，既有家庭出行，又有老年人、学生群体，需求完全不同、总体频次并不高，而且竞争激烈，OTA巨头早已林立，产品的差异性不大，最后只能沦为价格战。

尽管这条路走不通，刘鑫恩也不是没有收获。他发现，周边游中有6成家庭出游，这其中带儿童出行的比例较多。刘鑫恩认为，亲子家庭的出游需求足够强烈。

“大学生等群体突然临时有事，说不去就可以不去。但亲子家庭不行，给孩子保证周末去玩，即使家长再累、再困，也都会陪着孩子去游玩。”

2014年10月，他将精力转移到了亲子游方面，围绕本地生活做起亲子游生意。彼时摆在刘鑫恩面前的方法并不少：团购、自营、半自营等。

刘鑫恩选择的方式是：一个个试。“每一个商业细节都是自己反复试验出来的。”刘鑫恩介绍说。

一开始他采用的是团购模式，先从商家采购，然后做流量的分发，模式类似美团点评。不过这种模式很快就被否定了，差异性小、用户粘性差，商家多跟美团点评有合作，合作意愿和动力较差。

无奈之下，刘鑫恩开始尝试自营模式：自主做活动策划、组织家庭、寻找场地、购买设备等，一条线全部做下来。“模式太重，活动类型很难拓展开来。”刘鑫恩透露，由于设备都需要自己购买，最多的时候，租用的400多平米场地都没办法放下所有的设备。

另一方面，自营模式要想体验好，必须控制人数，40人以内效果最好。

在这个基础上，刘鑫恩算了一笔账，假设一个星期做100场，也就是4000人，基本上要雇100+以上的教练，才能够把这个事情做起来，“太重了，根本就扛不起来，不管你烧多少钱。”

自营模式在几个月的试验之后，也是草草了事。

刘鑫恩决定转再次型，在自营基础上，标准化家庭招募、活动策划等部分，然后活动执行、场地使用等都给第三方，这种半自营的方式或许有机会。

2015年3月开始，用了将近一年时间，刘鑫恩探索了半自营的方式，效果不错，一年大约服务了1万个亲子家庭用户。

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亲子玩乐版“唯品会”

尽管2015年做的不错，但刘鑫恩并没有停下脚步。他一直都在琢磨怎么能做一场几千人的活动，而不是几十个人。

这个撬动的点就是儿童娱乐活动爆品限时特卖，线下合适的活动场景+线上粉丝营销，快速让一个活动传播起来。

“仅仅把琥珀亲子游作为分发渠道，就很难有高毛利。而通过爆品特卖，琥珀亲子游就不再仅仅是一个渠道，而是一种营销方式，能拿到比OTA更低的商家优惠，消费者粘性也明显提高。” 刘鑫恩介绍道，一款商品只上线一两周，之后可能很久都不再上线。

特卖方式解决了消费者和商家两端的困境：一端是消费者，有了更多、性价比更高的亲子娱乐选择，增加了消费频次；另一端是商家端，有了更为灵活的促销和推广方式，增加了客源和复购。

品类上，琥珀亲子游目前只围绕景区主题乐园类、亲子酒店类、儿童剧类、自营产品类等四类。

这其中，景区主题乐园、亲子酒店、儿童剧等都是商家提供的标准化服务和高频产品，自营产品主要包括冬夏令营，是琥珀亲子游半自营时代留下的产品，一年两次，是毛利较高的产品。

增加用户粘性和复购方面，琥珀亲子游主要采用内容营销+社群营销的方式。琥珀一方面通过PGC+UGC的方式进行内容的营销，另一方面通过建群、培养社群KOL的方式进行社群营销。目前，琥珀已经拥有超过1000个微信社群，微信号超过50个。

为了保证服务的标准性，琥珀首先优先选择业内口碑相对较好的商家进行合作；其次，在系统中建立一套评价体系，用户使用之后可以进行评价。如果评价过低，琥珀将扣除商家的保证金。

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开往一线去

琥珀亲子游的用户群体定位是一二线城市中的中产阶层亲子家庭。

特卖模式在成都实验成功后，刘鑫恩带着琥珀亲子游团队，迅速开始复制。2016年6月，琥珀亲子游进驻山城重庆。接下来，刘鑫恩准备进军一线城市，“如果能在一线城市站住脚，那么商业模式就稳了。”

2017年2月，琥珀亲子游在上海开始了探索。刘鑫恩发现，上海的互联网接受程度远远高于成都和重庆，对产品本身的质量和丰富度要求更高。

为此，琥珀亲子游与包括携程、同程、驴妈妈等开展合作，丰富产品线、增加产品优质程度，打造爆品。目前，上海站粉丝数量数十万，月流水过百万。

未来，琥珀亲子游还将进驻包括北京、深圳等在内的更多一二线城市。“2018年预计公司整体流水超2亿，精准粉丝数量突破400万。”刘鑫恩这样展望未来。